外汇经纪商客户招募这张馅饼怎么吃？

 

在市场和经纪商都年轻的时候，你能够无忧无虑的享用你的客户招募馅饼。

 

还记得不用承担责任的少年时代的欢乐吗？你想吃多少馅饼就吃多少，不用担心发胖，尽管某种程度上要付出代价：要么放任体重攀升，或者是开始运动和节食，在生活上保持平衡。

 

借此类比，现在我们将注意力转移到金融交易行业，转移到如何成为一个成功的经纪商上来，特别是在客户招募渠道方面。

 

在市场和经纪商都年轻的时候，你能够无忧无虑的享用你的客户招募馅饼。一般来说，客户招募这张馅饼70%以上是源自中介经纪商和联署，其他是来自电邮营销，可能有一些是出自展示广告。具有强大销售平台的经纪商成长壮大、获得收益，就像是十几岁的少年，唯一的问题是：这个馅饼有多大，你又能吃多少。

 

等到长大成熟后，你会明白需要平衡膳食，对于市场也是如此。随着市场的成熟，经纪商需要在客户招募渠道上保持平衡，保持纤细、均匀、健康的状态。在其他线上行业，提供给联署的馅饼的比例为30%。在一些情况下，不是比例越高就越健康，这一点很明白。问题是，健康的比例是多少？

 

理想的状态是：25%源自联署、25%来自广告（包括SEM广告和展示广告）、25%来自使用内容营销和社交渠道的搜索引擎优化、15%来自电邮营销、5%来自品牌认知、还有一部分其他来源。

 

首先要考虑的合作关系是利用搜索引擎优化、SEM以及社交营销渠道以付费或免费的方式取得的客户量。社交营销的一个典型案例是脸书。将这些方式加以综合运用，不仅能够带来较高的投资回报率，而且能够提升品牌认知度，而品牌认识的提升可以促进直接客户量的增加。在预算允许的情况下，你还可以利用展示广告渠道，包括线上和线下。

 

这样做的益处有很多。第一点很明显，不用通过第三方联署网站传递客户量，自己掌握渠道源头，从而降低客户招募成本更低。不仅如此，你还对客户需求有了了解，因此可以继续就客户感兴趣的内容与其沟通。例如，如果用户正在寻找社交交易，你将知道他们或者是在谷歌上搜索，或者是在社交媒体上寻找答案，这样你就可以与其探讨你的社交交易社区的诸多好处。

 

对于很多人来说，困难的是改变消费者的思想和文化。过去，你需要做的是强硬的销售产品。现在，有了全天候免费的在线信息，我们都可以成为调查者。作为消费者，我们进行分析对比，之后做出购买决策。作为提供商，我们需要提供合适的触发器，帮助用户做出购买决定。

 

每项新举措都有一个改进的过程。比如搜索引擎优化，实现长期靠前的排名要花费几个月的时间，而一旦成功并保持状态，就能够以最低的成本取得最高质量的客户量。在产生业绩之前，付费广告通常非常烧钱，但一旦达到最佳状态，客户招募成本可以比联署渠道低20%，但是在最初的几天或几周，要比联署高出3-4倍。随着活动的开展，用户具体的初始兴趣被获知，这两种情况下的转换率都会得到改善。

 

一旦你能够平衡客户招募这个馅饼，下一步就是实施。要决定是“自制”还是购买”，是“外包”还是“内部解决”。全部内部解决符合金融理念，但这意味着要创建新的团队，对活动进行改进，按部就班，这是一个长期的过程，前期成本较高，但收益较为长远。外包方式是将工作交给在提升客户量方面具有专业水准的代理机构。你要为他们的专业知识、连接以及较短的优化周期付费，但你能够获得更好的谈判杠杆，因为代理机构在谈判时喜欢规模经济。

 

经纪商已经做出了类似的决定——成为做市商或通过直通式处理传递交易。最终，很多经纪商选择综合的解决方案。使用代理机构的服务也是如此，最初取得收益，之后逐渐接管部分服务，而这些代理商之后能够在广告行业能够得到更好的报价。

 

最近，你关注你的经纪业务规模了吗？